在日常工作中,大客戶銷售人員面對以下問題:
要成為優(yōu)秀的大客戶銷售人員,自己應(yīng)該發(fā)展哪些關(guān)鍵素質(zhì)?
如何開發(fā)客戶?
如何全面地找到能夠影響結(jié)果的相關(guān)人?
如何知道客戶的真正需求?
如何應(yīng)對真正影響決策的人?
如何判斷銷售機會的真實性?
如何制定銷售項目的競爭策略?
如何進(jìn)行成功的銷售拜訪?
如何處理客戶的異議?
如何處理抗拒的客戶?
如何發(fā)掘和引導(dǎo)客戶需求?
如何與不同性格的客戶打交道?
【課程收益】
通過本課程的學(xué)習(xí),使學(xué)員能夠:
認(rèn)識大客戶銷售人員的角色及優(yōu)秀銷售人員的關(guān)鍵素質(zhì)
樹立以客戶為中心的觀念
了解銷售推進(jìn)流程,掌握通過銷售推進(jìn)流程及銷售漏斗管理銷售機會的方法
了解客戶采購流程,認(rèn)識客戶采購角色及各角色的關(guān)注點
掌握售前調(diào)研和策劃的方法
掌握激發(fā)客戶興趣,開發(fā)潛在客戶的方法與技巧
掌握評估銷售機會并制定銷售競爭策略的方法
掌握銷售拜訪中的開場白技巧
掌握通過詢問了解客戶需求的銷售技巧
掌握處理客戶抗拒的方法
掌握發(fā)掘并引導(dǎo)客戶需求的銷售技巧
掌握說服客戶,達(dá)成協(xié)議的銷售技巧
掌握克服客戶顧慮的銷售技巧
了解性格類型,掌握向不同性格客戶銷售的技巧
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