海南 門店銷售的基本理念
一、什么是銷售
1、請學員思考其中的含義:
2、需求=目前狀況與理想狀況的差距
3、家具產(chǎn)品是用來幫助客戶達成理想狀況
二、客戶的決策過程
(1)確認問題:客戶的購買需求是由于其所希望解決的不同問題所產(chǎn)生的,提示找尋客戶背后的問題是挖掘需求的重要一步;
(2)收集信息:客戶疏收集信息有非常多的渠道,如逛商場、廣告、網(wǎng)絡(luò)、朋友熟人介紹等,其中強調(diào)網(wǎng)絡(luò)及朋友熟人介紹兩個方面,一個是科技對門店銷售的影響,另一個是突出銷售中與客戶建設(shè)人際關(guān)系的重要性;
(3)預(yù)選評估:客戶評估主要有兩大類:商品(價格、質(zhì)量、性能、外觀、品牌、售后保障等);另一方面也在評估銷售人員的整體銷售服務(wù)水平及誠信度;
(4)決策確立:客戶可以選擇是否購買產(chǎn)品,也可以選擇購買產(chǎn)品的場所;
(5)購買商品。
三、完整的銷售步驟
強調(diào)兩個字眼:“接近”、“挖掘”。
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