海南店面銷售流程

一、主動(dòng)相迎

1、為什么要主動(dòng)相迎？

2、主動(dòng)相迎的種類

（1）問(wèn)好式

（2）插入式

（3）應(yīng)答式

（4）迂回式

3、主動(dòng)相迎的注意事項(xiàng)

（1）微笑

（2）站位

（3）不主動(dòng)打招呼

（4）接一、待二、顧三

二、了解顧客需求

1、為什么要先了解需求？

2、了解客戶哪些需求呢？

（1）客戶個(gè)性

（2）預(yù)期的價(jià)格

（3）您喜歡什么款式？

（4）主要是誰(shuí)使用？

（5）過(guò)去經(jīng)驗(yàn)

3、如何了解需求？

（1）詢問(wèn)

（2）聆聽(tīng)

（3）觀察

（4）思考

（5）響應(yīng)

4、發(fā)掘客戶需求的技巧

（1）顧問(wèn)式銷售技巧引導(dǎo)

（2）背景問(wèn)題

（3）難點(diǎn)問(wèn)題

（4）暗示問(wèn)題

（5）示益問(wèn)題

三、介紹產(chǎn)品

1、向客戶介紹產(chǎn)品的意義

2、賣點(diǎn)

（1）賣點(diǎn)的定義

（2）基本賣點(diǎn)與附加賣點(diǎn)

（3）有形賣點(diǎn)和無(wú)形賣點(diǎn)

（4）賣點(diǎn)從哪里來(lái)？

3、FABE法則——特優(yōu)利證

（1）客戶心中的問(wèn)題－FABE的理論基礎(chǔ)

（2）羅列賣點(diǎn)的缺點(diǎn)

（3）什么是FABE介紹產(chǎn)品方法？

（4）戲劇化介紹

（5）USP

四、成交

1、如何制造客人瞬間沖動(dòng)——成交？

2、如何在客人猶豫時(shí)一箭封喉——逼單？

五、售后服務(wù)

1、積極處理售后服務(wù)

2、售后服務(wù)等同銷售

3、正確處理顧客投訴

4、售后服務(wù)再銷售

5、變忠誠(chéng)客戶為“終身客戶” 

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